«Вычисляем» психологический портрет покупателя, чтобы продать квартиру с наибольшей выгодой

Это факт: продавцу квартиры нужно быть готовым к тому, что на пороге в качестве потенциального покупателя может появиться кто угодно, в каком угодно настроении и состоянии. К счастью, по-настоящему проблемные посетители приходят нечасто. А вот всех остальных риелторы по манере поведения во время осмотра квартиры разделили на несколько условных типов. Специалисты уверены: если продавцам удастся «увидеть» психологический портрет потенциального покупателя, то есть все шансы продать ему квартиру с максимальной выгодой для себя. 

Основная масса покупателей – это люди, которые испытывают перед сделкой купли-продажи квартиры если не ужас, то большой страх точно, потому что боятся стать жертвой мошенников, и остаться и без своих денег, и без квартиры. Но, чтобы не показывать свое состояние продавцу, и не вручать ему таким образом в руки «козырь», они тщательно скрывают этот факт, маскируя свои испуг наличием обширных познаний в сфере недвижимости. Отсюда – буквально «ковровая бомбардировка» вопросами о собственниках, о способе приобретения квартиры, о сроке проживания, количестве прописанных, об архивных поквартирных карточках и т.д. 

– Такого покупателя не стоит встречать шквальным перечислением преимуществ вашей квартиры. Поверьте, вам итак не придется молчать, потому что вопросов вам зададут очень много. На них нужно отвечать оперативно и максимально точно, но не более того. Не стоит акцентировать внимание на рисках или недостатках, – советует риелтор Елена Долганова.

И еще совет: не игнорируйте просьбы такого покупателя предоставить какую-нибудь справку или выписку. Отказ в документе он мгновенно расценит как попытку скрыть от него нечто неблагонадежное, и поставит вашей квартире жирный минус. Торопить с ответом опасающегося интересанта тоже не стоит – это только подогреет его подозрения.

Противоположность осторожных покупателей – действительно уверенные в себе и своих силах люди, готовые сами «развести кого угодно». При осмотре квартиры они не спрашивают, а констатируют факты. Они не нуждаются в вашей оценке недвижимости, потому что с порога оценили ее сами, да еще и по нижнему порогу оценочной шкалы.

–Такие покупатели всегда громко разговаривают, пытаются доминировать и с видом «знающего» человека выставляют свою цену за вашу квартиру. При этом разница с вашим ценником может доходить до нескольких сотен тысяч рублей, – пояснила Елена Долганова. – Обычно такой человек не впервые продает или покупает недвижимость. Скорее всего, он разбирается в нюансах сделки лучше самого продавца, и если увидит это, то возьмет инициативу в свои руки. Вы даже не заметите, как отдадите ему все вещи, что собирались забрать после продажи. А итоговая сумма продажи окажется значительно ниже первоначальной.

Справиться с таким типом покупателей несложно. Главное – не пытаться его игнорировать, занимать глухую оборону, и ни в коем случае не грубить ему в ответ. Чтобы сохранить его интерес к вашей квартире, его нужно брать «на слабо». Например, сказать, что готовы хорошо поторговаться, если сделка состоится в ближайшие 3 дня. А на требование оставить мебель и технику можно ответить, что они уже продана, и просто ожидает вывоза.

Отличительный признак этого типа покупателей – открытость, улыбчивость, доброжелательность, предложение перейти на «ты», то есть практически породниться на почте оформления сделки.

– У этих покупателей всегда хорошее настроение, они не вникают в цифры и детали сделки, их устраивает любое состояние квартиры. Они во всем с вами соглашаются, и даже остаются на чай после осмотра. В результате этой встречи вам кажется, что поиск покупателя завершен, и вы ложитесь спать в предвкушении скорой и выгодной сделки, – описала ситуацию Елена Долганова.

Но не стоит поддаваться его чарам. Часто за маской добряка скрывается расчетливый и меркантильный человек. Он никогда не сделает ничего без собственной выгоды. Чтобы быстрее выйти с ним на сделку, и без ущерба для себя, подыграйте ему. Соглашайтесь во всем на словах, но тщательно подготовьте договор купли-продажи. Оплату попросите только переводом со счета на счет в день сделки, или через аккредитив после ее регистрации. И не забудьте в акте приема-передачи педантично расписать все, что готовы оставить квартире, чтобы после передачи ключей, вам не заявили, что вы за чашкой чая обещали всю технику и мебель.

Это человек, который разбирается в недвижимости и подходит к вопросу ее покупки осмысленно – после тщательной подготовки и изучения ситуации на рынке недвижимости вашего города.

– Вам не придется ждать, когда ему одобрят ипотеку, потому что согласие банка им уже получено. Он не будет хитрить и выторговывать лишнее – он знает истинную цену вашей квартиры. И он не откажется от покупки, если на пути к сделке есть препятствия, но их можно преодолеть, – описала самый выгодный тип покупателей риелтор Елена Долганова.

Однако, и с такими интересантами не стоит расслабляться и считать, что «покупатель у вас в кармане». Обдумывая ваш вариант, он продолжит изучать и другие аналогичные предложения и сравнивать с ними вашу квартиру. Чтобы не упустить такого покупателя, лучше быстрее снять все вопросы и назначать дату подписания договора купли-продажи на ближайшие дни.